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Santos : des produits imaginés pour le marché international

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Santos : des produits imaginés pour le marché international
DR - De gauche à droite : Aurélien et Nicolas Fouquet, troisième génération à la tête de Santos

La PME créée en 1954 par André Fouquet, le grand-père des dirigeants actuels, Nicolas et Aurélien Fouquet, est résolument tournée vers l'international. L'entreprise réalise 70 % de son activité hors de France. Un objectif guide ses innovations : « penser mondial », selon Nicolas Fouquet.

Les jus d'orange ont moins la côte alors que Santos a été le leader mondial de la centrifugeuse pendant des décennies. « Ce qui fonctionne aujourd'hui, ce sont les jus de légumes ou d'herbes, pressés à froid par des extracteurs, constate Aurélien Fouquet, troisième génération à la tête de Santos, président et en charge du développement commercial et marketing en France et à l'international. Alors nous nous adaptons à la demande. Notre extracteur de jus n°65, chaque produit porte un numéro, répond à cette demande de jus verts. Il a reçu plusieurs prix en 2017 et sa commercialisation démarre début 2019 sur le marché américain. »

Ce seul dernier produit illustre la philosophie de Santos : international et innovation rythment depuis sa création la vie de la PME de 43 personnes basée à Vaulx-en-Velin.

« Nous sortons un nouveau produit tous les 18 mois environ, note Nicolas Fouquet, directeur général, ingénieur en charge de la R&D et de la production. Dès le départ, nous l'imaginons pour le marché mondial. » Santos réalise 70 % de son chiffre d'affaires (19 M€ en 2018) dans 130 pays via 3 500 distributeurs qui commercialisent auprès des cafés, des restaurants et des hôtels, les clients historiques, « et de plus en plus auprès des professionnels du snacking comme les coffee-shops et les bars à jus », expose Aurélien Fouquet. « Nos leviers commerciaux se portent sur les Etats-Unis, un marché complexe et concurrentiel sur lequel nous avons la capacité à faire mieux. L'Asie reste un marché important pour Santos. Un VIE en Indonésie, soutenu par une aide de la Région Auvergne-Rhône-Alpes, intéressante pour une PME comme la nôtre, va entrainer un nouveau développement commercial mais surtout nous apporter une analyse différente, en étant sur place, des besoins locaux. Enfin, l'Afrique noire est un foyer de croissance important pour Santos. »

Cette conquête du monde se poursuit grâce à un atout qui persiste : le Made in France. « Notre marque est connue et reconnue dans le monde entier auprès des professionnels, selon Nicolas Fouquet. Tout comme nos fabrications totalement maitrisée, avec un stock de pièces datant de plusieurs dizaines d'années. Nous réparons nos centrifugeuses, nos râpes à fromage et nos moulins à café, les premiers produits fabriqués par Santos à partir des années 1960. » La force de la PME est de conserver la conception et la fabrication de ses machines, sur son site de 6 000 m2 de Vaulx-en-Velin. L'atelier compte 30 opérateurs, chacun responsable des appareils du début de leur production jusqu'au contrôle final. Un écosystème de sous-traitants locaux la soutient dans sa démarche.

Une philosophie rendue possible « grâce à l'actionnariat familial », assure Aurélien Fouquet.

« Les investissements en PI nous protègent », Nicolas Fouquet

Quelle est votre politique en matière de dépôts de brevets ?

Nos produits ont beaucoup été copiés dans les années 80, en Asie notamment. Nous avons donc décidé d'y consacrer des budgets importants, pour nous protéger. Nous déposons beaucoup : entre les développements techniques, les marques et les modèles, nous détenons près de 200 brevets. Nous avons acquis cette culture de la propriété industrielle et nous la conservons. Nous attaquons et avons d'ailleurs gagné plusieurs procès en contrefaçon. Une façon aussi de lancer le message : nous surveillons nos brevets, c'est dissuasif !

Comment définissez-vous vos priorités ?

Nous déposons systématiquement pour la Chine. Pour les autres pays, nous trouvons les points clés du marché pour les verrouiller par un dépôt de brevet. Ensuite, la stratégie dépend de la typologie du produit et du pays dans lequel nous pensons le commercialiser. Notre expertise marché entre également en ligne de compte. Mon frère et moi sommes convaincus que la PI est vitale et qu'elle nous protège en tant que petite entreprise sur un marché mondial. Nous ne la considérons pas comme un coût mais comme un investissement qui nous protège.




Stéphanie POLETTE
Journaliste

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