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SantéVet : la Belgique un marché de niche

SantéVet : la Belgique un marché de niche

EconomieEntreprise de la semaine Publié le ,

Avec 36 M€ de chiffres d'affaire et soutenu par un fond d'investissement (NDLR : Columna Capital), SantéVet a minutieusement préparé son développement export. « Nous voulions être solides d'abord en France avant de regarder vers les marchés étrangers. La Belgique nous a parue plus facile à explorer car c'est un pays voisin, ce qui à nos yeux réduisait les probabilités d'échecs» explique Hugues Salord, directeur général et co-fondateur de SantéVet. C'est en 2003, avec son frère Jérôme, actuel PDG, qu'ils se lancent sur ce marché très spécialisé du courtage en assurance santé animale.

Basé à Lyon, et depuis 2005 dans les locaux de l'immeuble Citroën rue de Marseille, SantéVet compte 130 collaborateurs ; déclinant une série d'offres assurancielles pour les principaux animaux de compagnie, essentiellement chats et chiens.

La stratégie export de SantéVet ne repose pas sur la duplicité de son modèle de développement français. « Bien que la Belgique soit francophone pour sa partie wallonne et géographiquement proche de la France, les habitudes ne sont pas les mêmes ». Confortés par une étude de marché, sur les potentialités du marché Belges, les dirigeants savent que la recommandation par les vétérinaires reste la clé, d'où la nécessité de créer un lien de confiance avec eux. La phase de conquête aura duré 18 mois pour voir s'ouvrir les portes du pays, avec comme appui deux responsables des relations avec les vétérinaires et une vaste campagne publicitaire télé sur RTL TV1.

SantéVet a choisi de ne pas implanter de filiale localement. « Tout se passe depuis notre plateforme lyonnaise. Nous avons cependant constitué une équipe belge et néerlandaise dans notre volonté de dépasser la Wallonie pour nous développer en Flandres puis aux Pays-Bas ».

A l'instar du marché français, SantéVet s'adosse en Belgique de son partenaire historique Axe Assurances, Axa Belgium, pour vendre ses produits et qui a pignon sur rue. De quoi rassurer les futurs clients belges.

« Objectif 100 000 contrats »

Hugues Salord, DG de SantéVet

Quels sont vos objectifs pour le marché belge ?

La question initiale était de savoir combien nous pouvions investir en marketing. Nous sommes sur des coûts d'acquisition supérieurs qu'en France, environ 1,5 fois plus. D'ici à cinq ans nous souhaiterions atteindre les 100 000 contrats.

Quelle est la particularité du marché belge ?

Le potentiel réside notamment sur les nouveaux animaux de compagnie (NAC : reptiles, arachnides, … ), très répandus en Belgique. C'est une nation mure pour que nous puissions devenir un spécialiste reconnu.

L'Espagne figure aussi parmi vos autres marchés export ?

Oui mais il est plus confus et concurrentiel qu'en Belgique. Le marché espagnol est marqué par une assurance civile obligatoire pour les chiens. Il n'y a pas de spécialiste réel de santé animale, ce qui a conduit à des contrats pour animaux très mal ficelés, et qui a échaudé les professionnels de santé animale. Derrière, nous devons batailler pour démontrer que nos offres sont solides. Notre modèle est le bon mais ce sont les périodes d'évangélisation qui sont plus ou moins longues selon les pays.

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