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La nouvelle stratégie logistique de Paredes

La nouvelle stratégie logistique de Paredes
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EconomieEntreprise de la semaine Publié le ,

François Thuilleur, directeur général de la PME lyonnaise Paredes, n'a pas encore gagné son pari, mais il a déjà pris de l'avance sur les objectifs qu'il s'était fixés. Lancé il y a deux ans, le chantier Défi 2022 prévoyait un gain d'un point d'excédent brut d'exploitation (EBE) en 2019. « Finalement, nous avons bouclé l'exercice avec 1,3 point de progression. En deux ans, nous avons gagné 2,6 points contre 2 points annoncés, soit 5 M€ d'amélioration », se réjouit-il. Il n'hésite donc pas aujourd'hui à revoir ses ambitions à la hausse et parie sur 6,5 % d'EBE à l'horizon 2022, contre 5,5 % initialement prévus.

Pour relever ce challenge, le directeur général de Paredes s'appuiera cette année sur un renforcement des investissements en France. « Nous allons engager 2 M€ dans la mise en service de notre nouveau site de e-commerce et dans l'amélioration de notre ERP. Dans le même temps, nous investirons 1,5 M€ pour upgrader nos machines de transformation de ouate, 2 M€ dans l'acquisition de nouveaux outils pour notre logistique. Enfin, 4 M€ seront dédiés au déploiement des distributeurs Paredis Style et Elite », détaille-t-il.

Paredes, qui s'appuie sur le travail de 180 commerciaux, a décidé de spécialiser ses équipes par métier. « Nous sommes passés d'un business model de généraliste à une démarche de multi-spécialiste, explique-t-il. Nous dédions désormais 80 commerciaux au développement de nos activités dans le secteur de la santé, qui représente 45 % de notre chiffre d'affaires. » Dans le même temps, 60 commerciaux se concentrent sur l'industrie (30 % du chiffre d'affaires), les autres intervenant auprès des collectivités et des acteurs de la propreté.

C'est dans le cadre de cette réorganisation commerciale initiée par François Thuilleur que Paredes a décroché deux marchés majeurs dans l'univers de la santé. « Nous avons signé un contrat pluri annuel avec UniHA (Union des Hôpitaux pour les Achats), qui porte sur 10 M€ par an sur une durée de 7 ans. Cet appel d'offre concerne les 870 établissements adhérents de l'UniHA », précise-t-il. Au même moment, Paredes a également engrangé un contrat portant sur 4 M€ par an avec le groupe Ramsay, l'un des leaders européens de la santé privée.

Fort de ces deux méga contrats, l'entreprise lyonnaise affirme sa position de leader sur le marché de la santé en France. Une situation dont François Thuilleur n'entend pas se satisfaire. L'entreprise désormais réorganisée, il se fixe maintenant un objectif de croissance ambitieux. « Tous marchés confondus, nous devrions progresser de 4 % par an au cours des trois prochaines années », pronostique-t-il.

François Thuilleur - Directeur général de Paredes
« Un effort à l'international à partir de 2022 »

Que représente Paredes aujourd'hui ?

Nous employons 600 personnes en France et 50 en Italie. Nous avons réalisé 180 M€ de chiffre d'affaires l'année dernière et nous sommes le numéro 2 français sur le marché de l'hygiène et de la protection professionnelle. Notre catalogue compte 6 000 solutions produits et nous servons quelque 25 000 clients. Pour cela, nous pouvons nous appuyer sur 9 sites de distribution en France, 1 en Italie et sur notre stock central de Saint-Quentin-Fallavier, qui développe 20 000 m2 de surface couverte.

A l'international, votre présence se résume à l'Italie ?

Nous avons en effet une filiale en Italie. Elle a réalisé 15 M€ de chiffre d'affaires en 2019, en croissance de 8 % par rapport à l'année précédente. Néanmoins, pour le moment, nous sommes très peu présents en dehors de l'Hexagone. Malgré tout, nous commercialisons nos produits en direct en Belgique et en Suisse, sans nous adosser sur des structures installées physiquement dans ces deux pays cependant. Mais nous devrions décliner une stratégie plus ambitieuse à partir de 2022.

En dehors de l'international, quels sont les défis que vous entendez relever à l'avenir ?

Bien avant d'accélérer à l'international, nous allons lancer dès cette année notre nouveau site e-commerce. Le lancement de ce e-shop s'inscrit dans le cadre de notre démarche de digitalisation. Demain, ce sera un élément important dans notre stratégie commerciale ; un deuxième canal de vente, complémentaire du premier, qui devrait s'installer progressivement dans les habitudes d'achat de nos clients.

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